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13 de noviembre de 2015

El caso de éxito de IFX muestra cómo los AMP diversificaron el mercado de TI para el Estado

Durante el primer año de los Acuerdos Marco de Precios, IFX se convirtió en el proveedor que mayor número de órdenes de compra recibió con un total de 56 contratos firmados. Conozca su experiencia y cómo logró aumentar su participación en el mercado de TI para el Estado.

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Los Acuerdos Marco de Precio (AMP) le apostaron no sólo a mejorar la calidad de los bienes y servicios que pueden comprar las entidades públicas, también le apuntaron a generar un escenario de mayor participación para los proveedores del mercado de telecomunicaciones en el país, con igualdad de condiciones y de requisitos en la competencia.

En el caso de IFX, una empresa que llevaba 15 años en el país, los AMP le permitieron convertirse en el proveedor que mayor número de órdenes de compra ha ganado y el que mayor número de entidades públicas está atendiendo, un cambio trascendental pues antes de existir los Acuerdos tenía una menor participación en el mercado en que se enfrentaba con empresas más grandes y reconocidas.

Hablamos con Andrés Gallego, gerente regional de producto y mercadeo de IFX para conocer los detalles de la vinculación de esta empresa a los AMP.

¿Cómo inició su participación en los AMP?
Hace dos años cuando arrancamos todo el proceso de ver cómo podíamos venderle al Estado, teníamos algunos clientes, no eran muchos, y empezamos a ver que los Acuerdos Marco proponían unos lineamientos claros sobre los cuales cualquier empresa de telecomunicaciones podía participar. En ese momento decidimos revisar los términos, si podíamos cumplir financiera y técnicamente, qué podíamos hacer; al verificar que sí podíamos, empezamos a trabajar la parte jurídica y comercial.

¿Ustedes estuvieron en las mesas de construcción de los Acuerdos?
Sí, nos convertimos en un jugador importante porque desde lo jurídico y comercial siempre estábamos revisando y validando que pudiéramos estar. Colombia Compra Eficiente (CCE) nos prestó un apoyo importante al escucharnos, para que todo lo que proponían los proveedores se tuviera en cuenta a la hora de armar finalmente todo el proceso.

¿Entonces los AMP de la Tienda Virtual reflejan esas ofertas y capacidades de los proveedores?
Cada uno de los servicios contempla unas características que CCE definió. Existen servicios que antes teníamos estipulados como un solo producto y que se desagregaron para que a las entidades públicas les quede mucho más fácil comprar. Y para nosotros fue mucho mejor porque pudimos armar una oferta con una gama de productos, que en su momento fue un poco difícil porque era muy grande.

¿Técnicamente fue muy difícil responder a esa demanda, a la calidad y requisitos mínimos que se pedían?
Sí, inclusive tuvimos que migrar los sistemas de información y de facturación para lograr entregar los servicios disgregados a nuestros usuarios finales. Pero fue la oportunidad para nosotros empezar internamente a mejorar muchos temas.

¿Es común que el comprador se siente con el proveedor a revisar qué se comprará y qué se ofrecerá?
Sí, porque todos nuestros negocios son be to be, es decir asesoramos a cada cliente. Los productos de telecomunicaciones nacen y se hacen directamente para cada entidad, pues tienen requerimientos distintos, con objetivos distintos: en salud se requiere tener todas las bases de las personas de los sistemas de las EPS y las ARP, y la policía por otro lado debe controlar todas las cámaras. Con la consultoría se logra que las entidades visualicen qué necesitan comprar en la Tienda Virtual.

¿Cómo vieron ustedes esa apuesta del Estado para igualar las condiciones de calidad en todas las entidades?
Esa fue la llave que nos permitió entrar, la apuesta de tener a todos los proveedores con una oferta igual, con diferentes condiciones técnicas y con un precio definido. Nosotros ya teníamos la experiencia con Chile Compra y por eso mismo apostamos acá. Es un gran reto, inclusive un gran logro del Gobierno, porque cualquier entidad puede comprar sin ningún problema y con la mayor calidad y tranquilidad.

Ustedes se vincularon, participaron en la estructuración de los AMP y después vinieron las adjudicaciones…
Cuando nos llegó la primera orden de compra fue una alegría bastante grande porque vimos que sí se podía ser parte de un grupo en el que antes no estábamos. Esa primera orden fue el punto de partida para una serie de éxitos y logros que hemos venidos consiguiendo contrato tras contrato. En el primer mes ya teníamos recibidos casi 20 órdenes, por eso la compañía empezó a mirar con unos ojos distintos el negocio.

¿Cuando empezaron a llegar todas esas ofertas no se asustaron un poco por el soporte que debían dar?
Habíamos hecho un presupuesto de cuánto podíamos llegar a vender y lo superamos en el segundo mes. Fue muy importante entender el servicio al cliente, cómo atender todos los servicios y requerimientos, con cuántas cuadrillas íbamos a trabajar, quiénes iban a ser las personas en el front hacia el Gobierno, todo para responderle a las entidades y a Colombia Compra.

¿Cómo ha sido la experiencia durante la prestación del servicio?
Empezamos a conocer al comprador de telecomunicaciones más importante que tiene un país: el Gobierno. A conocer inclusive qué hacía cada una de las entidades, por ejemplo el caso de Minsalud, que es la nube pública más extensa de Latinoamérica, en la que reposan más de 48 millones de registros de pacientes de todo el país, no conocíamos la magnitud que tenía.

Esa es una responsabilidad muy grande.
Bastante porque esa conectividad nunca puede fallar. De todo lo que nosotros hacemos depende el acceso a la información de los sistemas de salud, de los sistemas de pensiones, de los sistemas de vacunación. Eso nos dice que estamos montados en un tema muy importante, que entregamos un servicio altamente de calidad, que le respondemos a todas las expectativas.

¿Ustedes han entendido que dejaron de ser simples fichas o un simple proveedor y que ahora hacen parte del Gobierno, construyen gobierno y que los ciudadanos dependen de ustedes?
Totalmente. Eso es un reto bastante importante que decidimos introducir al core de nuestro negocio y que nos hace sentir orgullosos porque en cada servicio que presta el gobierno colombiano, en una partecita de la red, estamos nosotros. Ayudamos a las entidades a construir país. Con nuestros servicios podemos hacer que ese ciudadano de a pie pueda tener una vida mucho más fácil y acceder a los servicios del gobierno colombiano de una manera más rápida.

¿Cómo ven la apuesta con toda la estrategia de optimización de los recursos del Estado?
El Estado logró que al comprar por volumen se tengan unos precios mucho más económicos, que se eliminen los contratos a dedo con valores bastante altos y unas calidades que no siempre eran las requeridas y que las entidades compren ahora con unos precios del mercado mundial.

Pero eso se puede decir a favor del Estado, ¿a favor de la industria no es lo opuesto?, ya no tienen todo el dinero fluyendo de una manera menos controlada.
Para IFX fue la oportunidad de empezar a vender por volumen, con lo que generamos un flujo de ingresos bastante importante para la compañía. Eso es lo que hace la diferencia, por eso los ingresos sí se ven. Todos los proveedores de telecomunicaciones le estamos apostando a ser el gran proveedor del gobierno colombiano. Sí, plata que antes estaba destinada a telecomunicaciones se está yendo a otros fondos, pero ahora todos competimos en franca lid.

Muchos de los grandes problemas del Estado se están volcando hacia la tecnología para buscar soluciones, por ejemplo Minsalud con la historia clínica o en su momento Mineducación con la matrícula ¿IFX apoya eso?
IFX decidió hacer una inversión de casi más de 5 millones de dólares en todo el fortalecimiento de su red para lograr tener equipos de última tecnología que nos permita apoyar el crecimiento y las solicitudes que genera el gobierno en TI. La apuesta es que todas las entidades del Estado logren tener su información en la nube.

¿Qué viene ahora en la relación de IFX - AMP - Estado?
Seguir creciendo. Dentro de nuestra visión para el 2016 queremos triplicar las órdenes de compra porque estamos convencidos de que tenemos toda la red para poder hacerlo, queremos seguir siendo el proveedor número uno de los servicios de gobierno.

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Actualizado el: lunes, 01 de mayo de 2017

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